Como vender serviços na área de consultoria em alimentos?
Alguém aqui aprendeu na faculdade como vender serviços? Acredito que a maioria de nós, consultores de alimentos, não teve experiência com a base teórica ou prática da negociação.
Mas calma! A Sou veio te ajudar a desenvolver essa habilidade com as dicas de hoje.
Você conhece seu cliente?
Certamente, uma dica para atingir o sucesso na venda de um serviço é saber com quem você está lidando. Antes do primeiro contato, você consegue coletar informações como o segmento do estabelecimento, por exemplo, cliente tem um restaurante japonês.
Entretanto, durante a conversa inicial você pode direcionar as perguntas de modo a entender o porquê o estabelecimento está interessado em seus serviços. Por exemplo, o cliente está procurando os serviços por que a vigilância sanitária notificou o estabelecimento ou porque o cliente deseja melhor padronização e qualidade da cozinha.
Se possível, observar os pontos fortes do estabelecimento e as possíveis objeções do cliente para não aceitar sua proposta.
Por exemplo, se o cliente optar por não realizar o treinamento de funcionários ou alegar orçamento muito restrito, você pode ressaltar um ponto forte que é a presença de funcionários bem treinados pode reduzir prejuízos de forma importante e com essa redução o cliente poderia pagar seu serviço.
Agora que você conhece o cliente como irá abordar a venda?
Vamos pensar: você vai vender a mesma estratégia de serviço para uma padaria que venderia para um restaurante japonês?
Lembra que você tentou entender quem é seu cliente? Justamente! O conhecimento te levará a criar inteligência na hora da estratégia de venda, de forma personalizada.
Saber explorar as necessidades do cliente é uma mina de ouro.
Já conversamos em uma de nossas lives no Youtube que durante a primeira conversa no estabelecimento já vamos apontando algumas deficiências do ambiente para o cliente.
Assim, podemos amplificar a necessidade do mesmo na contratação dos serviços de um consultor de alimentos e criar uma conexão com o cliente. O objetivo é que o cliente veja em você alguém que não quer apenas vender e sim contribuir para o sucesso do estabelecimento.
Inicialmente, você não consegue mostrar na prática os benefícios do seu serviço no dia a dia do restaurante. Entretanto, você pode adicionar no discurso os efeitos de sua presença, levando o cliente a imaginar a situação.
Por exemplo: um treinamento de funcionários dinâmico pode gerar um melhor entendimento da equipe e melhor relacionamento. Imagine aquele funcionário que te da trabalho há meses, o treinamento pode te ajudar nesse ponto.
Aproveite para mostrar depoimentos ou serviços já realizados
Vai dizer que você não confiou naquele médico que seu amigo te indicou? Ou foi naquela loja porque sua prima te falou que é sensacional?
Ao fechar um negócio, podemos usar essa estratégia super presente em nosso dia a dia que é a “se fulano já trabalhou/experimentou, posso confiar”. O poder da indicação!
Para isso, mostre depoimentos ou cite trabalhos já realizados durante a conversa inicial com o cliente.
Seja flexível e dinâmico na negociação
Certamente, sua intenção é fechar o máximo de serviços possíveis com os clientes e para isso você deve ser flexível com relação a combinação de serviços e a precificação.
Sendo assim, ao oferecer a ideia de que quando o cliente fecha, por exemplo, treinamento de funcionários juntamente com um pacote de visitas técnicas está pagando mais barato nos serviços e também investindo em seu restaurante.
Se possível, prepare um material com seus serviços
Assim, o cliente pode refletir sobre os serviços oferecidos e até indicar seu contato para outras pessoas.
Procure produzir material bem organizado que ressalte os pontos fortes de sua presença no estabelecimento. O mais interessante é que o material seja online entretanto, alguns clientes preferem o material impresso. Esteja preparado!
Além disso, no material poderá estar indicado a precificação e as possibilidades de combinações dos serviços.
Eai? Gostou das dicas de como vender? É natural que com a experiência, as negociações fiquem mais tranquilas e você aumente sua confiança e segurança ao conversar com o cliente!
Uma outra dica legal é se capacitar sempre, seja no âmbito da consultoria em estabelecimentos de alimentação ou mesmo em cursos de oratória e vendas 🙂
Agora, queremos saber de você! Qual sua dica infalível para aquele momento da negociação e primeiro contato com o cliente? Vamos compartilhar conhecimento!